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行銷競爭力矩陣∼找出行銷策略的好工具

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我在當顧問的時候常常要為客戶找出最佳行銷策略,這種工作有點類似未婚男女如何把自己推銷出去一樣,方案都是自己身上能找到的,但是如何用比較科學且客觀的方法找到方案,並且決定最佳策略,則可以透過我常使用的「行銷競爭力矩陣」來簡化思考過程。(作者江亘松)

行銷競爭力矩陣是一個九宮格,橫向X軸由左到右代表「消費者重視程度」,縱向Y軸由下到上代表「自己的競爭優勢」,劃好這個矩陣之後,開始把想到的「行銷方案」放到合適的格子內,例如你認為「價格」因素對消費者來說「很重要」就填在最右邊那一欄,如果你的價格競爭力很高,那就可以填在右邊且最上面的格子。(作者江亘松)

這個矩陣很簡單,大部分企業都可以透過這樣的方式找到最佳的行銷策略。但是在畫這個矩陣的過程中可以讓老闆或行銷人員思考幾個問題。(作者江亘松)

一、格子內應該填多少「行銷方案」?
如果很難填滿10個以上,那表示貴公司真的沒有認真思考過行銷問題,甚至於可以說是沒有行銷能力。也就是說可以做些什麼都還不知道,就只想要找到最佳方案,這是很糟糕的行銷管理態度。方案必須被充分比較,否則你可能只是在一堆爛蘋果中去找到一顆較好的,卻找不到最佳方案。要避免這個問題,可以多使用腦力激盪或心智圖等手法,配合一些外部人員的互動找出更多方案來評估。(作者江亘松)

二、商機可以由矩陣中找出來
矩陣中的每個方案只要能往右上角移動,都是行銷競爭力的改善。差別在於由下往上是「滿足」消費者的需求,由左往右是「創造」消費者的需求。兩種方向都很重要,但是創造需求往往都比滿足需求能賺到更多錢,所以建議各位可以依照「先左右、後下上」的原則來制訂行銷策略與分配行銷預算。作者江亘松

三、能否持續性的評估與改善?
這個行銷競爭力矩陣應該經常被拿出來討論,至少每季都應該重新檢視。是否有新的方案可以填上去?競爭對手是否比我們強了?消費者的喜好是否改變了?在右上的也可能往左下移動,甚至於矩陣上的方案都有消失的可能,所以持續性的評估與改善是必須的。(作者江亘松)

四、是否能客觀分析?
如果貴公司大部分行銷方案都在右上角,但是卻還是感到業績很差,那請先承認貴公司在行銷策略方面過度「自我感覺良好」。花點經費做些市場調查,這樣才能真正找出有效的行銷策略。(作者江亘松)

要找到「最佳行銷策略」其實不難,但是必須先建立一個有效且客觀的行銷評估系統,才能認清狀況。方法簡單嗎?試看看,也許能有很大的效益。

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